19 julio 2011
dentista

Creemos que las palabras de este título sugieren un contenido que podría resumirse con muy pocas palabras: el dentista es caro. Sin embargo, anticipamos que este artículo no va de eso, sino de lo otro, que nos parece también interesante. Concretando, queremos hacer algunas reflexiones más allá de estereotipos y prejuicios sobre el dentista y seguir, cómo no, en busca de la palabra clave, que la hay.

Para empezar y considerando el claro predominio de la mujer en la odontología, tal vez deberíamos decir: la dentista es cara. No compartimos esta idea, ni le damos mayor importancia al manido tema del género, pero al menos suena diferente. Lo que sigue igual es lo que vale ir al dentista. Lo del ojo de la cara es otra especialidad.

El caso es que a los dirigentes del momento, hace ya décadas, se les ocurrió que aumentando desmesuradamente el número de dentistas, se abaratarían considerablemente los tratamientos. Sin embargo hoy, ir al dentista, por más dentistas que haya, cuesta lo mismo que ayer o más. La competencia no ha representado beneficio alguno para la población por una sencilla razón: lo que vale ir al dentista es lo que vale y cualquier tentativa por competir abaratando, hace inviable la consulta dental.

No parece posible conciliar lo anterior con la bonanza vivida por las franquicias dentales, lanzando el anzuelo mágico de la primera visita gratuita y los descuentos inigualables. Las franquicias parecían ser más económicas, pero paradójicamente eran tan rentables que despertaban el interés del capital riesgo. No tardamos en conocer ejemplos de las formas tan originales como eficaces para aumentar la rentabilidad, pese a la gratuidad y los descuentos iniciales. En definitiva, enmarcado en el contexto tradicional o en el de la franquicia, el dentista cuesta lo mismo que ayer.

Fruto del bombardeo publicitario ofertando a la baja, la primera visita gratuita parece ser un requisito que el dentista tendría que asumir si quiere ser competitivo, pero la cuestión no es esta. La realidad es que en el convulso mundo de la odontología, los pacientes realizan su particular peregrinaje en busca de una palabra clave. En este peregrinar tendrían que abonar tantas primeras visitas como intentos se requieran hasta encontrar esa palabra clave, que resulta ser la honestidad. Al fin y al cabo, cuando el paciente acude al dentista, pide dos cosas básicas: que no le hagan daño y que no le engañen, lo cual no es mucho pedir. Hay cosas que calan hondo, como aquel reportaje sobre los empastes en dientes que no tenían caries.

La honestidad no es sinónimo de bajo coste, sino de plantear y aconsejar el tratamiento que el dentista se haría a sí mismo, si fuese el paciente. No tiene más ciencia. Lo que cueste ese tratamiento depende de unas leyes de mercado que por definición, son tan libres como la percepción subjetiva de lo caro o lo barato. También esta percepción es fácilmente manipulable por la publicidad con precios a la baja, invitando a comparar lo que cuesta el empaste aquí y allá. Este planteamiento tan simplista choca con la siguiente realidad: podríamos hacer un empaste en cinco minutos allá donde no hay caries, uno en media hora esmerándonos en el modelado de las cúspides o uno en una hora aislando el campo con un dique de goma y buscando la excelencia. Esta perspectiva, relacionada con la calidad, poco tiene que ver con la cantidad del empaste.
Así pues, frente al prejuicio de que la dentista es cara, cabría añadir las variables honestidad y calidad.

Evidentemente el tratamiento odontológico es costoso. Pero ¿qué hay de la prevención? Pues resulta que la prevención, que es muy poco costosa, es la mejor inversión para el bolsillo del paciente. ¿Quién oferta prevención? ¿El capital riesgo? En absoluto, puesto que la prevención no es tan rentable como el tratamiento. No ha sido la prevención el eslogan de los típicos folletos publicitarios. Muy posiblemente, el dentista que ofrece prevención, destacando sus beneficios, le presta mayor atención al bolsillo del paciente que al suyo.

¿Quién es más honesto?

La prevención no es una limpieza gratis. La prevención es algo muy serio, requiere una valoración clínica y radiológica exhaustiva, para personalizar el programa preventivo. ¿Cuánto vale eso? La respuesta es su peso en oro, si con ello se evitan tratamientos de envergadura en el futuro. Entrevistar, explorar, interpretar datos y planificar una prevención eficaz es, pese a no ser muy rentable, el ejercicio más relevante de la odontología. Sin embargo, la población general no parece valorar el beneficio de una cita exclusiva para explorar y planificar correctamente. Se le da mayor importancia a que le hagan algo ágilmente y gratis, si puede ser.

La limpieza o profilaxis gratuita resulta ser una estrategia que nada tiene que ver con la prevención. Es, sencillamente, un mensaje confuso que parece aleccionar a la población embaucada para decirle a su dentista que cobrar por no hacer nada –explorar y planificar- es un robo, porque en otro lado le limpian los dientes y asunto solucionado. La población general, inocente por naturaleza, tiende a esgrimir ante el dentista los criterios que las estrategias de marketing le han inculcado. “¿El dentista es caro? Nosotros no. Le hacemos una limpieza gratis, le rebajamos todo y hasta se lo financiamos sin interés”. Tal mensaje con connotaciones de beneficencia suena bien, pero no se entiende qué hace el capital riesgo valorando la adquisición de alguna franquicia relevante. No tenemos nada que decir al respecto, porque el mercado es libre. Sin embargo, cabría ampliar el mensaje que recibe la población incorporando las palabras clave que venimos desgranando.

Ahora bien ¿qué criterios tiene la población para valorar la honestidad, la calidad y la prevención?

Hay algún dato objetivo muy fácil de valorar por el profano. Observe la importancia que le da su dentista a la prevención. Existe un ejercicio bastante útil: coloque en una balanza estas dos situaciones. Por un lado, la dentista que sin explorar minuciosamente al paciente, realiza una limpieza gratuita en la primera visita. En el otro lado de la balanza, la dentista que realiza una exploración clínica y radiográfica completa y se toma su tiempo para valorar alternativas y explicarlas con detalle, aun a riesgo de perder al paciente porque le cobre lo anterior y la limpieza que requiera, lógicamente.

¿Dónde se anticipa más honestidad?

La respuesta no la da la gratuidad o el coste del procedimiento, la respuesta es que sólo puede hacerse una limpieza bien hecha tras explorar clínica y radiográficamente, porque de lo contrario, se desconoce cuánto y dónde hay que limpiar, sobre todo dentro de la encía. Es por ello que mucha gente se entera de tener piorrea habiéndose hecho limpiezas periódicas, gratis o no, sin la exploración previa necesaria. No digamos ya poner implantes en alguien con piorrea no diagnosticada, por más gratis que se le haya atendido antes.

Podríamos extendernos en detalles como los anteriores hasta el tedio y además sería innecesario, puesto que la honestidad se percibe de forma natural. Se percibe mediante el contacto humano, del que emanaría o no la confianza. Poco contacto puede haber en poco tiempo y de aquí podríamos extraer otra de las variables clave: el tiempo. Tiempo dedicado a hablar, por ejemplo. ¿Cuánto vale eso? Seguramente nada, para quien trabaja a destajo, careciendo de tiempo.

Honestidad, calidad y tiempo. Tres variables ciertamente relevantes, que no figuran como palabras clave de búsqueda, pero que son la clave del buen ejercicio profesional. Eso es exactamente lo que espera la población de la odontología, bueno, eso y que no le hagan daño, claro. Sin embargo, por más búsquedas que realice la población, para dar con la dentista de quien se pueda fiar, será muy dificil encontrarla gratis. Sencillamente, lo que vale ir al dentista es lo que vale, fuera de la demagogia de dirigentes o de las estrategias de marketing.

Publicado en: Clínica

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